¿Qué es un Lead?

 Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto, para recibir mas información, ofertas, etc… desde cualquiera de los diferentes canales con los que cuentan las empresas para captar dichos contactos: formularios en una landing page , concursos, chats, etc.

Normalmente se generan ofreciendo un contenido de valor que el usuario puede descargarse desde nuestra web. Por lo tanto, un lead suele ser un internauta del que conocemos su nombre y su email. Ésta es la información básica que se necesita para poder mantener el contacto con el usuario.

¿Qué tipos de leads existen?
Un Lead se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no puedes menospreciar: los subscribers o suscriptores, aquellos que han aceptado recibir información tuya (a través de una newsletter o de una suscripción a tu blog, por ejemplo), y a los que puedes ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
Una vez el usuario se ha descargado algún contenido de nuestra página web y lo consideramos lead, podemos incluirlo dentro de distintas categorías. En resumen podríamos identificar 3 tipos de leads:

Lead: se ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica. Por lo que aún está muy alejado de la compra.
Lead Cualificado para Marketing: ha demostrado en repetidas ocasiones interés en nuestros contenidos. Normalmente se les destapa pidiendo más información en los formularios; información que a nosotros nos sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no.
Lead Cualificado para la Venta: Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces.

¿Qué se puede hacer con los leads?
Como puedes ver, el comportamiento y la actitud del usuario varía en función del estadio del ciclo de compra en el que se encuentra. Debes adaptar, por lo tanto, tus acciones de Marketing al estado del lead.

Lead Nurturing & Lead Scoring

El Lead Nurturing y el Lead Scoring son dos técnicas complementarias que debes poner en marcha desde el momento en el que un usuario anónimo rellena un formulario y pasa a convertirse en un lead con nombre y correo electrónico.
El Lead Nurturing tiene como objetivo "madurar" a los leads. Lo hace a través de cadenas de Email automáticas en las que les ofrece, de forma paulatina, contenidos que les hacen avanzar en el ciclo de compra.
El Lead Scoring, por otro lado, consiste en otorgar una puntuación al Lead según las acciones que realice. Cuanto más interactúe con tu página web y tus contenidos, mayor puntuación y mayor interés en tus productos. Podríamos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.
Cuando un Lead ha pasado todo este proceso , ha llegado el momento que tanto esperabas: ya puedes ofrecerle tu producto para que lo compre.

Fuente: http://inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/170336/Qu%C3%A9-es-un-lead